Zwyciężyliśmy w konkursie E-commerce Awards Polska 2023 -> Dowiedz się więcej

Upselling – na czym polega i jak wykorzystać tę metodę?

Co dla sprzedawcy jest lepsze od klienta kupującego w jego sklepie? To proste – klient kupujący więcej w jego sklepie! Nie zawsze łatwo osiągnąć ten cel, jednak możemy zwiększyć swoje szanse, stosując odpowiednie techniki sprzedażowe. Jedną z nich jest właśnie upselling.
Przeczytaj nasz poradnik, aby dowiedzieć się:

Co to jest upselling?


Choć termin “upselling” jest najbardziej rozpowszechniony, możesz też spotkać się z określeniami “dosprzedaż” lub “sprzedaż uzupełniająca”.

Jak to działa? Jeżeli odwiedzający przegląda telefony komórkowe w sklepie internetowym, algorytm może zaproponować mu nieco droższy model – w ten sposób zwiększa się szansa na sfinalizowanie bardziej rentownej transakcji. Jeżeli prowadzisz myjnię samochodową i klient przychodzi do Twojej firmy, by umyć samochód z zewnątrz, możesz zaproponować wyższy pakiet, obejmujący także czyszczenie wnętrza i pranie tapicerki. Firmy świadczące usługi w internecie także często korzystają z upsellingu – oferują droższe pakiety, zachęcając potencjalnych klientów zniżkami, priorytetową obsługą czy szerszym zakresem usług.

Upsellingiem zajmują się często doradcy klienta w sieciach sklepów RTV. Osoby zainteresowane kupnem aparatu fotograficznego można spróbować przekonać do nieznacznego zwiększenia wydanej kwoty w zamian za lepszy, bardziej zaawansowany technicznie model. To szczególnie skuteczne, gdy klient przychodzi do sklepu wiedząc jedynie, że potrzebuje aparatu, nie mając jednak w głowie konkretnego, wymarzonego modelu.

Kiedy i gdzie można zastosować tę technikę?


Co istotne, upselling nie dotyczy jedynie hipotetycznej sprzedaży. Z powodzeniem możemy stosować tę metodę w odniesieniu do klientów, którzy już korzystają z produktów i usług z naszego katalogu. W ten sposób działa m.in. Netflix, oferując klientom niższych planów możliwość przejścia na plan 4K.

Jakie są przykłady upsellingu?


Upselling można zastosować także już na etapie koszyka – to, że klient zdecydował się dodać do koszyka dany produkt (na przykład telewizor), nie oznacza, że jest zdecydowany na 100%. To dobry moment, żeby zasugerować mu zmianę na większy lub bardziej zaawansowany model.

W sprzedaży prowadzonej w fizycznym sklepie, dużą rolę w upsellingu odgrywa sprzedawca. Nie chodzi jednak o to, by w miejsce smartfona Xiaomi zaoferować najnowszego, kilkukrotnie droższego iPhone’a – takie podejście szybko zrazi klienta, który poczuje, że doradca nie chce odpowiedzieć na jego potrzeby, a jedynie wyśrubować sprzedaż. Sztuką w bezpośrednim kontakcie z potencjalnym klientem jest zadawanie odpowiednich pytań. Jeżeli klient jest zainteresowany kosztownym sprzętem RTV lub AGD, kilka dodatkowych pytań może nakreślić bardziej szczegółowy obraz potrzeb – to z kolei pozwoli dopasować odpowiedni produkt, który faktycznie będzie dla klienta bardziej atrakcyjny, a jednocześnie nie zrujnuje jego budżetu.

Podsumowanie


Zobacz pozostałe porady z tej kategorii:


  • reklama na facebooku - facebook ads krok po kroku

    Przewodnik po Facebook Ads – jak zareklamować się na Facebooku?


    Czy w 2024 roku wciąż można sprzedawać bezpośrednio na Facebooku?
    Więcej: Przewodnik po Facebook Ads – jak zareklamować się na Facebooku?
  • ChatGPT w ecommerce - opisy produktow

    Opisy produktów – jak wykorzystać ChatGPT w sklepie internetowym?


    W prowadzeniu sklepu internetowego potrzebne są setki opisów produktów. Sprawdź, jak stworzyć je z użyciem AI!
    Więcej: Opisy produktów – jak wykorzystać ChatGPT w sklepie internetowym?
  • Chcesz prowadzić bezpieczny sklep internetowy? Zadbaj o certyfikat SSL, antywirus czy menedżer haseł

    Bezpieczny sklep internetowy – jak zadbać o odpowiednie zabezpieczenia?


    Bezpieczeństwo sklepu internetowego jest kluczowe. Sprawdź, jak o nie zadbać!
    Więcej: Bezpieczny sklep internetowy – jak zadbać o odpowiednie zabezpieczenia?

Prowadzisz sprzedaż B2B?


Wprowadź nowe metody płatności, dzięki którym możesz osiągnąć nawet trzykrotnie większą wartość koszyka.