Co to jest lead?
Zanim wyjaśnimy, czym jest i jak działa lead magnet, ustalmy podstawy. Leadem nazywamy informacje kontaktowe dotyczące potencjalnego klienta. To właśnie dzięki dostępowi do takich informacji możemy rozpocząć proces pozyskiwania klienta.
Szczegółowość leada może być bardzo różna – często wystarczy sam adres e-mail, który pozwoli nam na kontaktowanie się z klientem (na przykład przesyłanie newslettera czy ofert specjalnych). W niektórych branżach bardziej istotny może być jednak numer telefonu, a w jeszcze innych potrzebne będą szczegółowe informacje (w tym – na przykład – miejsce zamieszkania, wiek konsumenta lub adres siedziby klienta biznesowego).
Dlaczego warto pozyskiwać leady?
Pozyskiwanie leadów to nic innego jak “przekształcanie” osób odwiedzających stronę internetową Twojego sklepu lub profile w mediach społecznościowych w potencjalnych klientów. Choć oczywiście zdarza się, że odwiedzający zostanie klientem od razu, bez udziału etapu pośredniego, w dłuższej perspektywie generowanie leadów jest konieczne dla rozwoju Twojego sklepu internetowego.
Generowanie leadów to budowanie bazy – grupy osób, do których możesz kierować swoje oferty, przypominać o ważnych wydarzeniach, informować o promocjach, a w ten sposób pośrednio (ale bardzo wyraźnie) wpływać na sprzedaż.
Sklep internetowy, który dysponuje dużą bazą leadów, może podzielić potencjalnych klientów na mniejsze kategorie, by kierować do nich lepiej dopasowaną ofertę. W tym kontekście im więcej danych na temat klientów posiadasz, tym lepiej.
Leady zimne, ciepłe i gorące
Posiadane leady możesz także podzielić ze względu na etap w procesie sprzedażowym, na jakim się znajdują.
- Leady zimne to osoby, które nie wyrażają zainteresowania ofertą Twojego sklepu, ale podzieliły się swoimi danymi na przykład po to, by uzyskać coś w zamian. Przekucie zimnego leada w płacącego klienta wymaga dużego zaangażowania i może okazać się czasochłonne.
- Leady ciepłe to osoby, które wyrażają niewielkie zainteresowanie – na przykład produktem, który sprzedajesz. Ciepły lead nie wie jednak, gdzie go kupi – dopiero zastanawia się nad tym i może potrzebować pomocy w podjęciu decyzji.
- Leady gorące to osoby, które wyrażają potrzebę zakupienia oferowanych przez Twój sklep produktów czy usług, chcą kupić je od Ciebie i mają zamiar zrobić to w niedalekiej przyszłości.
Powyższy podział to oczywiście tylko przykład – w zależności od specyfiki prowadzonej przez Ciebie działalności, możesz leady podzielić inaczej – na przykład dodać jeszcze jedną kategorię lub przesunąć granice obecnych.
Jak stworzyć lead magnet?
Lead magnet to w wolnym tłumaczeniu… magnes na leady, czyli coś, czym zachęcisz odwiedzających, by podzielili się z Twoją firmą danymi kontaktowymi. Zachęta ta może przybrać formę bezpłatnych treści, produktów lub usług, a także kodów rabatowych.
Schemat działania jest zazwyczaj dość prosty: Twoja firma oferuje odwiedzającym zachętę w zamian za pozostawienie danych kontaktowych. Zwykle tworzy się w tym celu formularz, którego wypełnienie uprawnia do pobrania bezpłatnych materiałów lub skutkuje wysłaniem kodu rabatowego – na przykład na skrzynkę mailową lub SMS-em.
Nie każdy magnes na leady będzie tak samo skuteczny. Wiele zależy od tego, kto jest klientem Twojego sklepu i co sprzedajesz. Dlatego tak ważne jest dokładne poznanie Twojej grupy docelowej. Może w tym wydatnie pomóc stworzenie persony marketingowej lub persony klienta – o tym, jak to zrobić i jakie przynosi korzyści, pisaliśmy już wcześniej, w artykule dotyczącym reklamy na Facebooku.
Za chwilę omówimy kwestię odpowiedniego doboru lead magnetów – zanim to jednak nastąpi, przedstawimy przykłady zachęt, z którymi możemy się spotkać najczęściej.
Lead magnet – przykłady
Co więc może być lead magnetem? W jaki konkretnie sposób przyciągnąć odwiedzających i przekonać ich do tego, by stali się potencjalnymi klientami? Możliwości jest wiele – oto kilka najpopularniejszych pomysłów na lead magnety. Pomogą Ci one przyciągnąć nowych klientów i zwiększą szanse na sprzedaż.
Kod zniżkowy
Z pewnością zdarzyło Ci się już dostrzec tego rodzaju lead magnet w internecie. Nic dziwnego, bo to jeden z prostszych sposobów na pozyskanie leada. Wystarczy odwiedzającym wyświetlić informację o możliwości pozyskania kodu zniżkowego na pierwsze lub następne zakupy w zamian za zapisanie się do newslettera lub – po prostu – wypełnienie formularza.
W sytuacji, gdy internauta przegląda stronę sklepu z zamiarem dokonania zakupów, kod zniżkowy może okazać się dokładnie tym, co przekona go do wyboru Twojego sklepu.
Dobrym pomysłem jest ustalenie daty ważności kodu zniżkowego – w ten sposób zachęcasz użytkownika do dokonania zakupów w konkretnym terminie, na przykład dwóch tygodni lub miesiąca od otrzymania kodu. Dłuższy termin sprawi, że odbiorca zniżki… zwyczajnie o niej zapomni.
Wczesny dostęp do usługi
Sprzedajesz usługi lub oprogramowanie i wprowadzasz nowe funkcjonalności z czasem? Możesz zachęcić potencjalnych klientów do zakupu poprzez zaoferowanie wczesnego dostępu do elementu, który nie jest jeszcze powszechnie dostępny. W ten sposób rozbudzisz zainteresowanie użytkowników.
Innym wariantem tego lead magnetu jest stworzenie prostego newslettera, w którym będziesz informować subskrybentów o nadchodzących promocjach lub dostawach pożądanych produktów. Uczestnictwo w newsletterze da im szansę na zdobycie produktu przed pozostałymi, a kosztem jest jedynie pozostawienie danych kontaktowych.
Darmowa dostawa
Podobnie jak w przypadku kodu zniżkowego, darmowa dostawa to obietnica konkretnego zysku. Bezpłatna dostawa może oznaczać oszczędność rzędu kilkunastu złotych, gdy mówimy o niewielkiej przesyłce wysyłanej do paczkomatu czy za pośrednictwem firmy kurierskiej.
Darmowy transport dużych produktów (takich jak meble czy sprzęt elektroniczny) to już większa oszczędność – atrakcyjność tego lead magnetu zależy jednak w dużej mierze od ceny samego produktu.
E-book, poradnik, kurs wideo
Bezpłatne materiały poradnikowe mogą być bardzo cenne, jeżeli okażą się rzetelne. Tego jednak odwiedzający nie dowie się, zanim nie wypełni formularza i nie zostawi kontaktu do siebie. Nie chcesz jednak testować cierpliwości potencjalnych klientów, wysyłając im coś, co do niczego im się nie przyda – zamiast zdobyć potencjalnego klienta, możesz w takiej sytuacji jedynie go zirytować, zamykając sobie drogę do konwersji.
Jeśli jednak faktycznie masz coś konkretnego do zaoferowania – działaj! Oto kilka przykładów materiałów, które mogą się sprawdzić jako lead magnety:
- E-book “Który rower jest dla Ciebie?” to świetny pomysł na pozyskanie leadów dla sklepu rowerowego. Kupujący często nie wiedzą, jakiego rodzaju jednośladu potrzebują, a Ty możesz rozwiać ich wątpliwości. Zadbaj jednak o to, by treść była rzetelna i pełna przydatnych materiałów, takich jak infografiki, porównania konkretnych modeli (z oferty Twojego sklepu, rzecz jasna) itp.
- Kurs online– na przykład dotyczący modelarstwa – to doskonały pomysł dla sklepów specjalistycznych i hobbystycznych. Widząc, że znasz się na rzeczy i dysponujesz ekspercką wiedzą, klienci chętniej zrobią u Ciebie zakupy – a skoro będziesz dysponować ich adresem mailowym, łatwiej poinformujesz ich o ofercie Twojego sklepu. Co więcej, umieszczając kurs wideo na własnej platformie i dbając o odpowiednie pozycjonowanie, zdobędziesz wejścia na stronę i przyciągniesz ludzi, którzy poszukują specjalistycznej wiedzy.
Próbka produktu
Sprzedając przez internet, nie tak łatwo rozdawać próbki produktów, jak w przypadku sklepów fizycznych. Nie oznacza to jednak, że nie da się tego zrobić, choć wymaga to większego zaangażowania ze strony sklepu.
Dobrym pomysłem, jeżeli chcesz rozdać bezpłatne próbki, jest ustalenie konkretnego limitu zgłoszeń. W ten sposób zdobędziesz zainteresowanie potencjalnych klientów, ale nie narazisz się na bankructwo. Istotny jest też odpowiedni dobór próbek do grupy docelowej. Musisz też liczyć się z tym, że część osób skorzysta z możliwości otrzymania próbek bez zamiaru dokonania zakupów pełnego produktu.
Właśnie dlatego warto rozważyć dodanie do wysłanych próbek kodu rabatowego na zakup pełnej wersji. W ten sposób zastosujesz dwie zachęty zamiast jednej.
Konkurs
Rozdawanie produktów lub zestawów produktów to sposób na leady znany od bardzo długiego czasu. W przypadku konkursu szczególnie istotna jest – co oczywiste – nagroda. Musi być na tyle atrakcyjna, by zdobyć zainteresowanie potencjalnych klientów.
Nie możesz jednak zapominać o formule konkursu – ta również powinna być angażująca, a najlepiej, gdyby wykorzystywała potencjał mediów społecznościowych.
Przykładem może być konkurs, w którym uczestnicy muszą opublikować swoje prace (zdjęcia, prace graficzne, wiersze, krótkie filmy) w komentarzach pod postem konkursowym. Jeśli jednak chcesz zdobyć przy tym leady, możesz dodać warunek uczestnictwa, zgodnie z którym osoby biorące udział w konkursie będą musiały wysłać potwierdzenie zgłoszenia na podany adres e-mail, a tym samym trafić na Twoją listę mailingową.
Możesz też stworzyć własny landing page z konkursem i w ten sposób przyjmować zgłoszenia. Dobrym pomysłem będzie zastrzeżenie sobie prawa do udostępniania prac konkursowych – przyda Ci się to do tworzenia angażujących treści w social media.
Quiz
Gamifikacja (czy też grywalizacja) to coraz bardziej popularna technika marketingowa, w ramach której zachęca się użytkowników do wzięcia udziału w różnych aktywnościach poprzez zaimplementowanie mechanik znanych z gier.
Stworzenie quizu, który nagradza użytkowników uczestników za zdobycie wymaganej liczby poprawnych odpowiedzi (lub po prostu za udział) może być ciekawym sposobem na zaangażowanie odwiedzających stronę internetową Twojego sklepu. Jak więc pozyskać leada przy okazji quizu? Wystarczy na ostatniej planszy – tej z wynikiem – zaoferować dodatkową zachętę w zamian za wpisanie swojego adresu e-mail.
W ten sposób quiz staje się wstępną zachętą dla użytkownika – dzięki zaangażowaniu, jakie już włożył w wypełnienie quizu, łatwiej będzie przekonać go do podzielenia się danymi kontaktowymi.
Demo lub konsultacja z ekspertem
Sprzedajesz trudny produkt i zdajesz sobie sprawę z tego, że jego zakup poprzedzają często długie godziny namysłu klientów? Pomóż im podjąć decyzję! Zaoferuj indywidualne konsultacje z ekspertem Twojego sklepu – osobą, która doskonale zna oferowane produkty i jest w stanie zaoferować potencjalnym klientom realne wsparcie.
W ten sposób nie tylko pozyskasz lead, ale być może równie szybko przekujesz go w płacącego klienta.
Webinar lub szkolenie
To właściwie inny wariant poprzedniego lead magnetu. Webinar lub szkolenie wymaga innego podejścia do organizacji, ale pozwala zgromadzić więcej osób zainteresowanych produktami lub usługami Twojej firmy w tym samym miejscu i czasie. Zorganizowanie takiego wydarzenia wymaga jednak wielu przygotowań i jest dość ryzykowne. Aby nie zmarnować czasu na przygotowania do wydarzenia, na które nikt nie przyjdzie, warto zbadać wcześniej potencjalne zainteresowanie, na przykład informując o planach i uruchamiając wstępne zapisy – oczywiście w formularzu z koniecznością pozostawienia adresu e-mail.
Jak ocenić skuteczność zachęty?
Aby lead magnet był skuteczny, powinien przedstawiać konkretną wartość dla potencjalnego klienta. Stąd właśnie tak duża popularność kodów zniżkowych czy bezpłatnej dostawy – to magnesy, które przyciągają skutecznie, ponieważ bardzo łatwo obliczyć ich atrakcyjność.
Klienci doceniają także możliwość odebrania korzyści natychmiast. To właśnie teraz – gdy przeglądają Twoją stronę internetową czy social media – rozważają dostępne opcje i są nastawieni na spełnienie swojej potrzeby zakupowej.
Dobry lead magnet powinien także zwiększać zaufanie odwiedzających do Twojej marki. Pokaż, że doskonale znasz swoje produkty i możesz wyjaśnić najdrobniejsze nawet detale dotyczące ich użytkowania. Jeśli prowadzisz sprzedaż mebli własnej produkcji i oferujesz użytkownikom poradnik dotyczący konserwacji drewna, pokazujesz w ten sposób, że rozumiesz swoje produkty i chcesz – wspólnie z klientami – dbać o ich jak najdłuższą żywotność. Innymi słowy: budujesz markę eksperta w swojej dziedzinie.
Innym wyróżnikiem skutecznego lead magnetu jest fakt, że pomaga on rozwiązać konkretny problem. Kryterium to spełniają wszelkiego rodzaju e-booki, poradniki czy indywidualne konsultacje. Jeśli pokażesz potencjalnemu klientowi, w jaki sposób Twoje produkty zmienią jego życie na lepsze, znacząco zwiększysz swoje szanse na sprzedaż.
Lead magnet – proste i skuteczne narzędzie w marketingu
Chcąc stworzyć idealny lead magnet, musisz doskonale znać swój produkt, a najlepiej także i grupę docelową. Wymagania te nie dotyczą jednak dwóch najpopularniejszych form zachęty dla odwiedzających – kod zniżkowy i bezpłatna dostawa to magnesy, które zawsze mają dużą szansę powodzenia – pod warunkiem, że oferują faktyczną korzyść dla kupującego (rabat 3% raczej nie przysporzy Twojej firmie setek klientów, podobnie jak darmowa dostawa za zakupy w kwocie minimum 5 000 zł).
Nie ulega jednak wątpliwości, że pozyskiwanie leadów za pomocą magnesów przyciągających uwagę użytkowników, to jeden z najbardziej skutecznych sposobów. Z pewnością nie przeszkadza w tym fakt, że rodzajów lead magnetów jest właściwie nieskończenie wiele. Ograniczają Cię tylko dwie rzeczy: wyobraźnia i budżet.
