Czym jest e-mail marketing w e-commerce?
E-mail marketing dla sklepów internetowych polega na wysyłaniu wiadomości e-mail do sprecyzowanych grup lub pojedynczych odbiorców. W ramach e-mail marketingu możliwe jest prowadzenie działań prostych, ale także złożonych i precyzyjnych.
Przykładem prostego działania w ramach kampanii jest wysłanie e-maila z ofertą do wszystkich osób zapisanych na listę mailingową. Jeżeli jednak szukasz skuteczniejszych metod, możesz – korzystając z odpowiednich narzędzi – wysyłać spersonalizowane wiadomości w odpowiedzi na działania podejmowane przez klienta. Możesz w ten sposób reagować nie tylko na dokonanie zakupu, ale także na porzucenie koszyka lub dodanie produktu do listy życzeń. W ten sposób możesz zaplanować wysyłanie komunikatów w kluczowych momentach interakcji użytkowników z twoim sklepem.
Rodzaje e-mail marketingu
W ramach e-mail marketingu możesz wysyłać maile powitalne, promocyjne, sprzedażowe, a także wiadomości dotyczące konkretnych produktów (na przykład premier), kupony rabatowe, newslettery czy wiadomości związane z obsługą klienta. Powyższa lista, choć długa, z całą pewnością nie jest kompletna – e-maile mogą służyć do realizacji wielu celów marketingowych. Omówimy je w dalszej części artykułu.
Podstawy e-mail marketingu
Pora zapoznać się z fundamentami e-mail marketing. Najpierw postaramy się zrozumieć ich popularność, by następnie omówić, jak pozyskiwać odbiorców maili oraz jak sprawić, by wiadomości od Twojej firmy wyróżniały się na tle pozostałych.
Niski próg wejścia i nieskończone możliwości
Popularność e-mail marketingu nie wzięła się znikąd.
Po pierwsze: próg wejścia jest wyjątkowo niski. Wystarczy konto mailowe w firmowej domenie, adresy odbiorców i już można uruchomić pierwszą kampanię. Ręczna wysyłka wiadomości nie jest może wygodna, ale jest możliwa.
Po drugie: potencjał e-mail marketingu jest niezmierzony. Przy użyciu odpowiednich narzędzi, dzięki automatyzacji i pozyskiwaniu danych, możesz tworzyć kampanie, które wydatnie wpłyną na sprzedaż sklepu. Osiągnięcie wymarzonych wyników wymaga jednak znacznie głębszej wiedzy i opanowania czasem skomplikowanych narzędzi.
Ważne!
Niezależnie od tego, czy chcesz zacząć od prostej wysyłki maili do potencjalnych lub obecnych klientów czy od razu zamierzasz prowadzić szeroko zakrojone kampanie, musisz stosować się do przepisów prawa – między innymi pozyskać zgody na komunikację marketingową od adresatów Twoich wiadomości.
Pozyskaj subskrybentów
Bez listy osób, którym możesz wysyłać wiadomości, nie możesz realizować żadnej kampanii marketingowej związanej z e-mailami. Jak więc pozyskać odbiorców Twojej komunikacji marketingowej? Możliwości jest wiele:
Po pierwsze: Formularz subskrypcji umieść na stronie Twojego sklepu – dobrze, żeby pojawił się na stronie głównej, możesz też stworzyć w tym celu osobną podstronę.
Po drugie: Informuj o subskrypcji także w innych miejscach – pod wpisami blogowymi, na landing page’ach.
Po trzecie: Umieść możliwość zapisania się na listę mailingową jako opcję przy zakładaniu konta w sklepie.
Po czwarte: Zaplanuj nagrody za zapisanie się do newslettera – rabat, bezpłatna dostawa lub inne zachęty.
Po piątek: Stwórz lead magnety, dzięki którym zachęcisz subskrybentów do zapisania się.
Po szóste: Umieść informację o możliwości zapisu na newsletter w kluczowych momentach podróży klienta – na przykład po rejestracji lub po dokonaniu zakupu.
Po siódme: Zdobywaj subskrybentów także offline – na przykład w sklepach stacjonarnych (jeżeli takie prowadzisz) czy na wydarzeniach branżowych.
Po ósme: Mając przygotowane lead magnety, takie jak kupony rabatowe, punkty w programie lojalnościowym czy bezpłatne próbki produktów, wypromuj je także poza stroną – na przykład w mediach społecznościowych.
Zdobądź odpowiednie zgody
W ostatnich kilku latach prawo dotyczące ochrony danych osobowych zmieniło się diametralnie. Regulacje wdrożone w ramach RODO (w Unii Europejskiej) czy CAN-SPAM (w USA) wymagają spełnienia szeregu warunków przed wysyłką komercyjnych maili, ale także stawiają warunki. Niektóre dotyczą treści obecnych w nagłówku, inne nakazują umożliwić subskrybentom łatwą rezygnację w każdej chwili.
Wraz z wprowadzeniem nowych przepisów praktyka kupowania list mailingowych stała się – z legalnego punktu widzenia – bezcelowa. Warto jednak zaznaczyć, że zawsze była kontrowersyjna i stanowiła element tzw. szarej strefy.
Wyróżnij się w tłumie
Sprawdź własną skrzynkę pocztową – ile maili dostajesz codziennie? Dziesięć? Sto? A może jeszcze więcej? Jeżeli więc chcesz, by Twoje wiadomości były – w pierwszej kolejności – dostrzegane, a później czytane, musisz zadbać o to, by się wyróżniały.
Pierwszym elementem, który zauważa odbiorca, jest nagłówek maila. Zadbaj o to, by mieścił się w limicie znaków, mówił, o czym będzie mail, a jednocześnie wzbudzał zainteresowanie. Unikaj clickbaitów, które mogą zadziałać raz czy dwa, ale na dłuższą metę jedynie frustrują czytających.
Projekt graficzny e-maila również nie jest bez znaczenia. Gdy już zachęcisz odbiorców do otwarcia wiadomości, zadbaj o to, by treści rozmieszczone były w czytelny sposób. Możesz też pokusić się o stworzenie firmowego szablonu czy dodanie stopki, by ułatwić adresatom kontakt z Twoim sklepem.
Ważne!
Pamiętaj, by komunikować się ze swoimi subskrybentami regularnie. Nie przesadzaj z liczbą maili, ale weź pod uwagę fakt, że jeśli klient po zapisaniu się do newslettera, nie będzie otrzymywał od Twojej firmy wieści, może zwyczajnie o niej zapomnieć. W efekcie, gdy w końcu odezwiesz się do niego z ofertą, może potraktować ją jako SPAM.
Dlaczego e-mail marketing w sklepie internetowym działa tak dobrze?
Niski próg wejścia to nie jedyna przyczyna, dla której firmy sięgają po e-mail marketing. Ta technika może przynieść Twojemu sklepowi szereg konkretnych korzyści. Wśród nich znajdziesz:
Wysokie ROI (zwrot z inwestycji)
E-mail marketing jest stosunkowo tani, zwłaszcza jeżeli zestawimy tę metodę z regularnym reklamowaniem się w mediach społecznościowych czy influencer marketingiem. Niskie koszty sprawiają, że łatwiej uzyskać duży zwrot z inwestycji w działania marketingowe realizowane kanałem e-mail.
Możliwość budowania relacji z klientem
Gromadząc listę mailingową, zyskujesz jednocześnie prostą drogę do bezpośredniej komunikacji z klientami – potencjalnymi, obecnymi lub tymi, którzy odwiedzali Twój sklep wcześniej, a teraz już tego nie robią.
Możesz podzielić odbiorców na kategorie, by dostarczać im bardziej dopasowane treści i oferty, możesz informować ich o zmianach zachodzących w sklepie, promocjach i ofertach specjalnych. Dowolna forma komunikacji, jaką sobie zamarzysz, może być realizowana dzięki e-mail marketingowi. Co więcej, nie musisz polegać na innych niż dostawca usługi pocztowej, firmach. Nie ograniczają Cię algorytmy social mediów – wszystkie maile, które wyślesz, trafią do adresatów.
Wsparcie w walce o utrzymanie klienta
Nie ulega wątpliwości, że taniej – i w ogólnym rozrachunku: lepiej – jest utrzymać klienta niż zdobyć nowego. Niestety “taniej” i “lepiej” nie znaczy “łatwiej”. Wielu klientów trafi do Twojego sklepu raz. Może to dlatego, że znaleźli interesujący ich produkt najtaniej, a może dlatego, że Twój sklep wyświetlił się na szczycie wyników wyszukiwania.
Jeżeli jednak postarasz się pozyskać adres mailowy każdego nowego klienta (na przykład poprzez zaoferowanie zniżki na pierwsze zakupy w zamian za wypełnienie formularza zapisu), zyskasz możliwość komunikowania się z nim (i przypomnienia o istnieniu swojego sklepu).
Jasne i błyskawiczne rezultaty
Stosując takie techniki, jak oferty ograniczone czasowo, możesz w krótkim czasie znacząco zwiększyć sprzedaż. W każdym innym aspekcie zresztą e-maile są łatwe w śledzeniu. Dysponując odpowiednim narzędziem bez trudu sprawdzisz, jak wielu adresatów otwarło mail, ilu z nich kliknęło w zamieszczony wewnątrz link, i jaka był ostateczny współczynnik konwersji (sprzedaż).
To sprawia, że w krótkim czasie jesteś w stanie ocenić rezultaty kampanii mailowej i – zależnie od osiągniętego wyniku – pogratulować sobie i zacząć liczyć zyski, lub wprowadzić niezbędne poprawki.
Przykłady działań e-mail marketingowych
E-mail marketing to studnia bez dna, z której wciąż można czerpać. Co i rusz pojawiają się nowe, coraz bardziej skuteczne i nowoczesne sposoby wykorzystania e-maili w marketingu. Oto najpopularniejsze przykłady działań, które mogą znacząco wpłynąć na to, jak postrzegany będzie Twój sklep internetowy i jaką sprzedaż osiągniesz.
Maile automatyczne
Automatyzacja e-mail marketingu to prawdziwy gamechanger. Dzięki narzędziom takim jak HubSpot czy MailChimp, możesz reagować niezwłocznie na niemal każdą akcję podejmowaną przez klienta na stronie sklepu. Do tego zbioru zaliczymy więc maile wysyłane po złożeniu zamówienia, założeniu konta czy dołączeniu do newslettera. Jest tego jeszcze więcej.
Maile powitalne
Przywitanie się z nowym klientem to ruch, który może nie sprawi, że tamten natychmiast wyłoży pieniądze na stół, ale to miły gest, który może być dobrym wejściem w nową relację klient-firma. Możesz wykorzystać mail powitalny także po to, by podziękować za rejestrację i potwierdzić ją (w tej samej wiadomości umieść link weryfikacyjny).
Wykorzystaj tę okazję, by zrobić dobre pierwsze wrażenie – drugiej okazji nie będzie.
Maile z podziękowaniem
Prosisz klienta o wypełnienie ankiety lub pozostawienie opinii? A może ktoś skorzystał z promocji w Twoim sklepie lub wziął udział w konkursie? Za każdą z tych akcji warto podziękować. Taki e-mail spełnia dwie funkcje. Po pierwsze: stanowi potwierdzenie wykonanej akcji (udało się wysłać formularz, dotarł do nas i mamy Twoją odpowiedź), a po drugie: stanowi kolejny element budowania więzi z adresatami Twoich maili.
W mailach z podziękowaniami chodzi też o to, by wywołać pozytywne emocje. Jeżeli klient bił się z myślami przez długi czas, czy powinien dokonywać danego zakupu, Twój mail, w którym zwyczajnie podziękujesz za udaną transakcję i docenisz to, że kupujący wybrał Twój sklep, będzie pozytywnym, miłym sygnałem, wysłanym w stronę klienta.
Maile przy porzuconych koszykach
Porzucone koszyki to problem powszechny. Każdemu zdarza się dodać do koszyka kilka produktów, po czym – z różnych powodów – nie dokończyć zakupów. Dzięki automatyzacji możesz wysłać e-mail do każdego klienta, który porzuca koszyk. W wiadomości warto przypomnieć o produktach, które pozostały w koszyku, ewentualnie zaproponować specjalny rabat (oczywiście nie może się to stać regułą).
Maile z przypomnieniem
Sprzedajesz usługi lub oprogramowanie w modelu subskrypcyjnym? Możesz przypomnieć klientom o zbliżającej się płatności lub o kończącym się okresie obowiązywania subskrypcji (jeśli ta wygasa samoczynnie). W ten sposób zachowasz transparentność i pokażesz, że zależy Ci na klientach. Oczywiście część z nich skorzysta z możliwości anulowania subskrypcji, ale ci, którzy zostaną, z pewnością docenią ten ruch.
Mail na urodziny
Choć to drobnostka, mail urodzinowy może być miłym zaskoczeniem dla klienta. Jeżeli prosisz o podanie daty urodzenia przy rejestracji, nic nie stoi na przeszkodzie, by raz w roku wysłać klientowi krótki mail z życzeniami i podziękowaniem za zakupy. Urodziny to też okazja do dawania prezentów – może to być zniżka na zakupy, bezpłatny produkt do kolejnego zamówienia lub voucher.
E-mail sprzedażowy
To właściwie najbardziej typowy sposób na wykorzystanie e-mail marketingu. Wiadomością sprzedażową może być każdy e-mail, w którym oferujesz subskrybentom możliwość zakupu produktu. Oto kilka przykładów:
Mail na premierę produktu
Uruchamiasz nową usługę lub rozpoczynasz (przed)sprzedaż produktu, na który wielu czekało? Poinformuj o tym subskrybentów, daj im do zrozumienia, że oferta jest ograniczona (czasowo lub liczbą produktów), a może nawet dodaj bonus przy zakupie w przedsprzedaży? Może to być zniżka, punkty w programie lojalnościowym lub voucher na kolejne zakupy.
Czasem – jeśli produkt jest wystarczająco dobrze znany i pożądany – wystarczy jedynie poinformować:
Mail z ofertą promocyjną
Jeśli przygotowujesz dużą promocję, robisz to po to, by zwiększyć sprzedaż. W tej sytuacji wysłanie maila do Twoich subskrybentów to absolutnie podstawowe działanie, jakie możesz wykonać. Wielu z Twoich klientów nie kupuje w pełnych cenach niemalże dla zasady, a informacja o promocji może być jedynym, czego potrzebują, by dokonać zakupu.
Organizując wyprzedaże (na przykład dotyczące jednej kategorii produktu) wzbudzasz zainteresowanie i zachęcasz do przejścia na stronę sklepu. Tam zaś, jeśli sklep jest odpowiednio skonstruowany, klient będzie miał dostatecznie dużo okazji do zrobienia zakupów.
E-mail produktowy
Kolejnym przykładem, który nie do końca pasuje do którejkolwiek z poprzednich kategorii, jest prospecting, czyli poszukiwanie potencjalnych klientów. To zestaw działań, które służą zdobyciu leadów dopasowanych do profilu firmy. W ramach prospectingu należy najpierw stworzyć personę klienta, następnie zbadać rynek i wybraną grupę docelową, a wreszcie skontaktować się z potencjalnymi klientami – na przykład poprzez cold mailing. Technikę tę jednak stosuje się najczęściej w sprzedaży B2B – głównie z powodów prawnych.
W kontakcie z klientem indywidualnym (B2C) obecne regulacje prawne właściwie uniemożliwiają realizację działań cold mailingowych, ponieważ te polegają na wysyłaniu wiadomości marketingowych do odbiorców, którzy jeszcze nie mieli kontaktu z firmą (a co za tym idzie, nie wyrazili także zgody na komunikację marketingową).
Podsumowanie
Wiesz już, jak zacząć realizować e-mail marketing. To jednak dopiero początek. Przed Tobą wybór odpowiedniego narzędzia, wysyłka pierwszych maili promocyjnych, pierwsze testy A/B i mnóstwo możliwości bezpośredniego kontaktu z klientem.
Pamiętaj, by nie wysyłać wiadomości do klientów, którzy sobie tego nie życzą. Co jakiś czas przeglądaj swoją listę mailingową i ręcznie usuwaj z niej nieaktywne adresy lub efekty działań botów, które wypełniają formularze. Pamiętaj też, by w każdej wiadomości dać możliwość rezygnacji z subskrypcji.
